【跨境电商开店宝典系列文7】如何为产品定价

有的人喜欢去复制别人的成功经验,有的人会学习他人失败的教训从而成就自己的事业。 

在电商的道路上,我们看到了太多的实操,经验分享,成功的从0走向了100。但是我们也要知道,从0走向100的路径不是只有一条,如何从最初的原点开始,走出适合你的道路,聪明人需要看的不仅仅是操作和实践,更需要学习拓展出方法和实践的理论基础及方法论。

这也是为什么我下定决心写这样的长篇系列文,文章的大纲如下。计划每周更新一篇,希望对大家有所帮助。码字不易,也希望阅读此文的你可以多提意见,分享你的卖家故事和经验,让大家一起学习共同进步。

【跨境电商开店宝典系列文6】如何为产品定价

第一章 分析:如何研究产品和产品机会

第二章 选品:如何选择潜力巨大的产品

第三章 调研:如何测试市场上对这个产品的真正需求

第四章 计划:为什么你的电商网站也需要商业计划

第五章 品牌:如何建立你的电商品牌

第六章 采购:采购渠道及利弊分析

第七章 定价:如何为产品定价

第八章 建站:如何搭建你的网站

第九章 开单:如何成交第一笔订单

【跨境电商开店宝典系列文6】如何为产品定价

如何为产品定价?

你的产品定价是多少?大多数刚刚起步的电商卖家会认为定价和成本直接挂钩,并期望用物美价廉来打动客户,在某种层面上来说,这种想法没有错。

但是在营销行业的老司机们知道,产品定价可不仅仅如此,价格代表了你的市场营销策略,而不仅仅是利润。

比如你会花5000美金买一块劳力士手表,但是劳力士都是由玻璃、金属和一些配件组成,制造成本不到1000美金,你不会觉得花的不值,因为你知道这5000美金买的是劳力士代表的内涵和身份。

这篇文章,讲的就是怎么给产品定价的原则。

01
成本导向定价 — 计算你的成本

产品定价的时候一定要考虑产品成本

你想赚钱,顾客想要便宜,只有把握一个好的平衡点,才能让双方都满意,达到双赢。

这里给大家介绍一个产品定价的原则:以成本为导向(基于成本计算价格的方式)

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虽然这种方法不会让你赚大钱,也要学习这种方法,清楚自己的成本,才能确保自己不亏本。

下面是定价时你应该考虑的4个主要方向

产品成本

无论你以何种方式采购产品,都需要计算要使用的原材料的成本。

例如,如果你要为定制的手链定价,则需要考虑制作手链所需要的各类的原材料的成本,包括链条,镶嵌,宝石等。

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但是原材料并不是唯一要考虑的因素。你还需要考虑包括包装盒、布袋或说明书等补充材料以及包装盒中的所有物品的成本。

推广成本

这是任何线上业务都要考虑的最关键因素之一。

在你刚开始从事电商行业的时候,你需要进行大量的营销活动才能让客户知道你的网站。

除此之外,你的定价也会影响你的营销策略,高价格表明产品质量高,你的市场营销也会因此变化,

了解你的电商目标,并根据这些目标定价。

以下是定价策略图:

【跨境电商开店宝典系列文6】如何为产品定价

在不同的定价策略下,营销方式和所需耗费的推广成本也不同。 

如果你打算以广告投放作为你的主要获客方式,那么则可以评估这类产品在广告投放上的单次平均转化成本(即CPA)。

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CPA就是你的产品营销成本,记得要把这部分成本算在定价当中。

 

物流与快递

物流和快递费用还应包括包装费用和关税或其他税费,这一块应该就不用重点强调了,这是做电商必须要考虑的成本。

运费是在购物车中放弃购买的第一大原因,有44%的顾客将其作为放弃购物的原因。

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客户通常更喜欢“免费”送货而不喜欢支付额外的费用,所以建议大家在产品价格中包含快递费用,然后再提供免费送货。

 

网站运营及人工成本

在刚开始做电商业务时,会耗费很多精力,网站在日常运营的时候会产生费用,包含网站本身产生的费用及人员费用,这其中也必须包含你的薪水。包含了你的薪资这是一个健康的人工成本计算模型,从而将运营及人工成本平摊到每一个产品上。

02
竞争导向定价 — 有竞争力的价格

有竞争力的定价模型将帮助你在Niche市场中开拓一席之地。与其他供应商相比具有竞争力的价格点将适应市场需求,并帮助你吸引客户。

竞争导向定价有三种类型

低价竞争

产品总是低于竞争对手价格的定价类型。当你开始从事电商业务时,这是一个很好的方法。

通过这种方法,你可能会成为市场中价格最有优势的供应商之一。

这种定价模型的主要优势之一是能够在行业中脱颖而出。许多零售商都在采用这种模式,包括亚马逊和沃尔玛。

缺点是难以获得经营业务所需的期望利润。这可能使得业务很难在竞争中保持稳定。另一个缺点是要在价格策略上孤注一掷,一旦有其他人提供低于你的价格参与竞争,你就会输掉相应的市场份额。

随行就市竞争

如果你在销售产品时与竞争对手有明显的差异性,这种策略可以发挥作用。当你在竞争中定价时,你不会因收取更多的费用而失去很多客户。

举一个简单的例子,看看在不同的价格所丢失的牛仔裤销量。

当毛衣的定价在大约159元时,你会损失20%的客户。这可能是毛衣的市场价格,并且是一个很好的定价方案。

但是,如果你以199元的价格定价,则只会损失大约22%的市场,并额外赚取40元的利润。其原因是客户对所购买的产品有一个心理预期的“设定价值”,当你的定价比市场定价高时,你会丧失一部分客户。

高价竞争

最后,你可以将你的产品定价定在高价竞争的位置。

这个策略对于某些Niche产品有效,或者如果你的产品定位正确,则非常有效。

很少有人相信苹果的原材料成本是PC电脑材料的数倍。但是对于苹果用户而言,其价格与产品提供的其它价值是匹配的。

03
基石定价原则

 

基石定价是降低你面临定价风险的另一种模式。

模型很简单-你将所售商品的价格提高一倍。因此,如果你以每只20美元的价格从供应商那里购买手表,那么你将以40美元的价格卖出手表。

100%的加价意味着你可以赚到足够的钱来支付成本,并提供足够的利润来使商店得以持续运营。

刚开始创业时,你的业务成本会更高。你需要在销售的几种产品中分配各种成本,包括网站、调研和库存成本。

在开始建立大量的客户群并获得更大的产品SKU之前,每种产品都需要具有更高的加价幅度以支付你的成本。这听起来像是抢劫,但实际上这就是早期跨境电商卖家常用的定价法则,采购价为19人民币的话,售价直接定为19美金。只要你与市价之间的差距不大,你就可以使用这种方法。

04
全店统一定价

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在你的网店中以相同的价格为所有产品定价是一个很吸引人的Niche,比如。全场45美金的男士手表

【跨境电商开店宝典系列文6】如何为产品定价

但不是所有产品都适合采用统一定价的模式, 比如功能型号相似的无人机,或者摄像机,相似的价格反而会干扰他们的决定。如下图所示

【跨境电商开店宝典系列文6】如何为产品定价

只要你保持与竞争对手略有不同,目标群体仍会希望购买你的物品。甚至仅仅因额外的包装和报价,就以更高的价格销售便宜的产品。

三只松鼠就是一个很典型的例子。一般的坚果在超市零售价也就50元一斤, 而三只松鼠通过分袋包装,100克的坚果可以卖到18块一袋,折合90块一斤。

 

06
进行定价实验

如果你不确定采用哪种定价策略,可以做定价实验。

定价是提高转化率的最有效方法之一。它可以帮助你优化电商业务并从商店中获得最大收益。

当运行定价实验时,尝试运行某种定价模型一段时间,可以帮助你了解到底哪种定位更适合于你所处的Niche市场。

K.I.S.S定价方法

K.I.S.S直译就是Keep it simple and stupid-保持简单、傻瓜!KISS 原则是用户体验的高层境界,简单地理解指白痴都会用,因而也被称为“懒人原则”。

定价不必太复杂。与其花费几个小时来计算价格,不如把这几个小时用来测试不同价格下的数据走势格。

首先从对你的业务、成本以及如何定义目标客户有意义的数字开始。然后从那里开始创建一个有效的数字。

随着时间的流逝,你可以进行调整和测试,以了解这是否是最适合你的价格。如果产品的销售情况不理想,请测试更高和更低的价格。有时价格过低会使产品看起来低廉,价格高一些会使产品看起来更高档。

一旦有了基本概念,请通过以下问题帮你优化你的定价:

1.  这个价格可以承担我的成本吗?

这其中包括产品开发、运输、间接费用和广告费用。与业务运营相关的水电费, 网费,办公室租赁费用一起考虑在内。

2.开展市场营销推广活动后我能平本吗?

确定在扣除所有杂项费用和营销策略费用之后的业务收支平衡点。收支平衡点是了解企业进入获利期之前必须完成的销售额。

3.我有多少缓冲空间?为了保持竞争力,你可能会多次更改定价模式。确保你知道自己的利润率以及可以提供多少加价的百分比。查看MSRP可以使你更好地定价。

07
结论

产品的定价方式很多,会根据你的电商模式,营销策略采取不同的定价法则。但是无论是哪样,都需要考虑到以下要素:

首先,售价能支付你的成本费用

充分了解你的运营、管理费用和营销费用。如果你无法负担费用,那么从第一天起,你的电商业务机会注定失败。

第二:了解你在市场中的位置以及如何定位你的品牌

只要你了解自己的策略,就可以在市场价的上方或下方定价。沃尔玛和亚马逊以折扣价建立了庞大的品牌,劳力士和特斯拉建立了以高端消费者为主力的品牌。明确你的市场定位,并以此定价。

最后,保持竞争力

如果需要,请测试价格,并找出最能帮助你提高利润和客户群的方法。

电商需要定期进行适应和改进, 尤其是独立站电商,不断完善你的网店并调整价格将帮助客户从与你的业务中获得最大的收益和良好的体验,增加客户的粘性。

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