【跨境电商开店宝典系列文6】 选品的四种方式及利弊分析

大卖之所以成为大卖,不仅仅是依赖于大家在各种峰会上看到的的流量获取或团队管理之道,更多是大卖们在成功赚到第一桶金之前,他们为这个网站的付出和铺垫,抛去人的因素和钱的因素,就电商卖货这件事情上,这其中就包含了从产品分析、调研、品牌建立、采购、建站再到开单的一系列工作。

前段时间,我面试了一个亚马逊运营人员。从面试我得知,她负责的是他们店铺的欧洲站,但是当我问到她这个站点的每月销售额及利润情况时,这个做了两年亚马逊运营的人却一无所知。她同时告诉我,她们做亚马逊的时候,基本以跟卖为主,也就是说别人卖什么好,他们就跟着去卖什么。结果呢?大家可想而知。

【跨境电商开店宝典系列文6】 产品采购的四种方式及利弊分析

这也是为什么我下定决心写这样的长篇系列文,文章的大纲如下,计划每周更新一篇,希望对大家有所帮助。码字不易,也希望阅读此文的你可以多提意见,分享你的卖家故事和经验,让大家一起学习共同进步。

【跨境电商开店宝典系列文6】 产品采购的四种方式及利弊分析

第一章 分析:如何研究产品和产品机会

第二章 选品:如何选择潜力巨大的产品

第三章 调研:如何测试市场上对这个产品的真正需求

第四章 计划:为什么你的电商网站也需要商业计划

第五章 品牌:如何建立你的电商品牌

第六章 采购:采购渠道及利弊分析

第七章 定价:如何为产品定价

第八章 建站:如何搭建你的网站

第九章 开单:如何成交第一笔订单

【跨境电商开店宝典系列文6】 产品采购的四种方式及利弊分析

产品采购的四种方式及利弊分析

做电子商务,开设网店的下一个步骤,就是准备好产品。产品采购这个听起来似乎很简单,但可能是准备过程当中最耗时的步骤。产品的定位,推广市场及今后采取的营销方式都会取决于此。

但是对大部分人来说,可能不太具备供应链优势,大部分小网店的产品是依赖于他人,也就是意味着你的网店声誉掌握在产品制造商手中,如果一不小心,就会使你的业务蒙受损失。

但是好在,目前市面上也就这四种主流的产品采购形式,合理的利用,就可以用正确的方式来获得产品。

【跨境电商开店宝典系列文6】 产品采购的四种方式及利弊分析

在本章节中,我们将对这四种方式做阐述及利弊分析。

01
制造

第一选择是自己制造产品,如果你决定要出售自己做的东西,可以先考虑一下这类采购模式。

比如定制的珠宝和手工艺品,就是一些最有利可图的线上Niche市场。通常卖家已经拥有大量的模具,且开模成本较低,意味着制造方拥有大量的独家产品。买家不仅可以从头到尾关注他们的产品,而且还可以参与其中的每个步骤。

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优点
  • 可以快速并容易地生产产品。自己动手做意味着与其他类型的采购相比,可以降低启动成本。

  • 对产品有掌控权。对产品的品牌、质量、和定价有绝对的控制权。

  • 具有适应性和市场敏感性。制造方总是能快速感应市场变化,并能通过必要时快速修改产品来保持在市场前沿。

  • 成为产品的代言人。你将被称为产品制造商,很多人会因此找到你和你合作,从而进一步的拓展你的业务。

缺点
  • 难以规模化。拥有自己的品牌意味着你必须能肩负重大的更改和决策。

  • 更多的时间投入。启动它可能不会花费那么多的钱,但是要想出一个高质量的产品需要花费大量的时间。

  • 供应量有限。自己制造产品的数量,会根据你的时间,效能上很难获得增加。

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适合哪些卖家?

如果你也具备产品开发的能力与欲望,比如美容产品供应商及定制的服装设计,那就马上开始行动,制作自己的产品是开发新品牌的最佳途径。

国外有很多DIY爱好者,比如制作手工灯,串珠设计之类的,就喜欢从网上购买原材料,而那些喜欢自己设计首饰的,也很喜欢在网上采购各种基本的原材料,来进行组合售卖。Etsy就是一个凭此需求而成功的典型代表平台。

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风险

自己制造产品不会带来很多风险。你不需要最低起订量,也不用担心找不到可靠的供应商,因为你自己本人就是供应商。

如果愿意,甚至可以在客户下订单后立即制作产品,而在此过程中,很少有事情会超出你的掌握范围。

利润空间

当你制作自己的产品时,利润率也会非常好,但一定要记住要把你所花费的时间也计入成本。

有些人卖家会把自己的劳动时间视为免费的,但是这个非常不合理。在计算产品成本的时候,一定要把你自己的时间计为产品成本的一部分。

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举个例子来说,你的时薪为100元,当你以30美元的价格出售手工编织的发带,材料成本为8美金,制造时长为2小时,那么时间成本就是28美金。

那么产品的这个定价显然是亏本的。

案例

Fitzy是一家制作手工皮革制品的零售商。

他们没有将目标对准整个皮革市场,而是只专注于皮革小包及配件,并且正在成为杀手级产品。

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02
委托制造

假设你有一个想法,但不想忍受自己制作每件商品的麻烦,找代工厂制造产品是一种节省后端时间的好方法。

这里就是中国制造强大能力的体现了。

【跨境电商开店宝典系列文6】 产品采购的四种方式及利弊分析

优点

最低的单位成本。代工厂为你提供更高的产品利润,因为它们的单位成本最低。你将在此路线上花更少的钱采购商品。

品牌控制。它还可以根据产品建立你的品牌。你可以不受限制地以任何方式塑造产品。

质量控制。这种方法还可以为你提供批发购买所没有的功能-控制产品质量的能力。

缺点
  • 你可能被骗。工厂携款潜逃什么的,也不是没有的事情,这一风险可能会使任何企业腰折。

  • 最小起订量。找工厂代工,出私模一般都需要最低起订量,找工厂定制化产品可能会使你的钱包大出血。对于许多缺乏现金的初创公司来说,这可能是一个致命伤。

适合哪些卖家?

如果你要设计新的小工具或设备,找人代工确实是唯一的选择。

如果你已经对产品进行了良好的测试,并且对其销售完全有信心,那么代工也是一个不错的选择。

风险

找工厂代工涉及大量风险。

没有任何销量保证就提前采购产品,买家数量将会是你的最大风险。

制造商大多数时候都有最小起订量,因此与他们进行讨论以了解最小订购量及如何能提前安排很重要。从而将风险降到最低。

最终,找人代工是否真的适合你的业务模型是你最需要考量的。

利润空间

不同的制造商、产品和你的订单的数量都会影响产品的利润空间。与其他方式(例如一件代发或批发采购)相比,工厂代工批量生产可以给你的产品带来最大的利润。

案例

Gymshark是典型的找代工厂合作的网店模式

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03
批发

为了保证业务的长期发展及利润可控,你需要尽可能降低产品的采购成本。批量采购就是一种电商常用的策略。采用极低的价格批量购买商品,然后以较高的价格转卖。

其实这也是大多数实体零售商使用的策略,比如沃尔玛,Costco等大型超市都会从生产商那里批量采购,从而压低单件的采购成本。

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这也是目前很多电商在采取的方式。

优点
  • 节省时间和减少麻烦。由于产品已经生产好,因此你可以专注于开拓市场。

  • 产品通过已经经过市场验证。从批发商那里获得产品意味着它不一定是一个全新的概念。使用市场已有需求的产品可能会降低风险。

  • 品牌认知度。批发商品具有可识别的品牌。货物已经经过市场检验,客户对其所存疑虑较少,更有可能接受它,因为风险也少一些。

缺点

•竞争激烈。当你批量购买产品时,任何人都可以跟随购买, 已经有很多批发商和零售商购买和重新分销。

如果你想在市场上要突显自己产品的特色时,这可能就是一个挑战。

•高竞争意味着低利润。如果市场上有很多同类商品,则商品的利润空间则会有限。

适合哪些卖家?

由于产品已经存在,批发的产品通常也是最快可以开始销售的产品,你只需要购买即可。 

如果你打算销售特定品牌的产品那也很好,那也可以。因为这些产品都不需要重新开模、生产,这就让你的销售计划可以更快上线。

风险

批发产品的风险相对较低。由于产品已经经过验证,滞销的风险最可能就是你对自己销售能力的预估不足,导致大量库存占用企业流动资金。

而最大的风险是你面临激烈的竞争。购买批发产品时,你的产品没有任何差异化因素,这会使进入同一领域的竞争变得非常艰难。

利润空间

批发是产品有成品后再行采购的最赚钱的方式之一。虽然没有任何保证,但是大约50%的利润率是很常见的。

案例

这个以拯救大象为主题的大象裤子就是一个很好例子。以保护大象作为整个品牌的宣传点, 通过批量提前采购降低单个货物成本。

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04
一件代发

一件代发也就是Dropshipping,我们在之前的文章分享中多次提及到。是指不需要自己囤货或提前采购的方式, 就可以开展销售的模式。

你可以考虑使用一件代发来开展线上电商业务,以减少间接费用和资本投资。

它基于以下原则:有第三方参与向客户交付货物。

一件代发模式与传统B2C卖家之间的主要区别在于,一件代发商不拥有任何库存。

如果客户进行了购买,则第三方必须将货物打包并交付。 

如果你想做一件代发商,那么你唯一要做的就是建立一个电子商务网站,可以支持客户在线购买。市面已经很多成熟的电子商务程序可以帮你快速搭建一个网站。比如说Shopify,woocommerce等。

如果你的启动预算较低,那么一件代发是建立起点的绝佳选择。

它可以为你提供很多产品,以便你找出客户喜欢的产品。

【跨境电商开店宝典系列文6】 产品采购的四种方式及利弊分析

初期的合作,可能会让你觉得流水容易,利润难,随着时间的推移,你会对产品产品开发方法更加有体会,也会变得更加有利可图。

优点
  • 更少的资金。一件代发可能是经营在线业务最简单、最便宜的方式之一。对创业者来说,可以采取这种方式进入跨境电商行业,而不必在启动阶段投入大量资金。因为除非客户下定单购买,否则你不会有产品成本产生。

  • 方便。这也是为什么它成为众多电商业务首选模式的主要原因之一。只要有可靠的一件代发商可以与你合作,你就可以在世界任何地方开展业务,不必担心自己所处的地理位置。

  • 种类繁多的产品。一件代发商可以为客户提供最多种类的产品。好处是你不必购买商品,但客户可以从更多产品中进行选择。

缺点
  • 低利润率。许多人已经进入这种商业模式,竞争非常激烈。由于许多商户都在争夺相同的受众,因此产品的转化成本可能比较高,以至于你很很难通过跟卖对同一个产品进行竞争。

  • 高竞争。因为它的进入门槛很低。每个人似乎在一段时间内都在做相同的事。竞争对手可能会向其客户提供“更有吸引力”的价格,甚至可能在你定义目标客户之前就提前以低价开展竞争。意味着你可能需要尝试其他渠道来获得销售。

适合哪些卖家?

一件代发适用于希望承担很少的风险或投入很少时间就能尝试电商业务的人。

到目前为止,这也是最快、最便宜的入门方式。如果你想尝试一些事情而又不花费很多时间或金钱,这可能就是你的最佳选择。

风险

实际上,开设一件代发的电商业务没有任何风险,因为一件代发商可以为你解决所有风险,例如订单、库存和交付。

但是,你的长期盈利有巨大的风险。低利润率意味着你将很难获得新客户,因为你可能没有太多的营销预算。

而且这也是他人可复制的最简单的业务,因此你需要密切关注竞争情况。

利润空间

由于采购的产品已经包含了物流成本,供应商的利润部分,你的采购成本不是最低的,利润空间也会同样有限。

05
如何选择最适合你的产品

选品可能是你在电商中做出的最困难的决定之一。我见过有的人一直混迹在各种选品大会,几个月过去了,他每天会在群里分享他看到的各类好玩的产品,但是依旧没有开启他的店铺。

如何选择最合适的产品,让我们从这4个方式开始思考:

首先,考虑自己制造产品。这不是最具成本效益的方法,但是对于小型创作者和定制产品而言,这通常是最好的。(通常,手工制作的作品具有更高的价值。)

其次,考虑与制造商合作。这可能既昂贵又困难,但通常可以带来最高的利润率。

接下来,考虑批发。直接购买产品比创建产品要简单,但是你需要确保自己不会被其他人占领了市场。

最后,考虑一件代发。这是四种方法中采购成本最高的选择,但如果你愿意少赚点,那么它可以是一个简单而又轻松的选择。

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