【跨境电商案例分析5】低复购的室内产品Amerisleep

站在巨人的肩膀上是成功的捷径之一,学习优秀的同行仿如走在这一捷径上。

你或许听过SEO优化,网红,广告甚至联盟营销,但如果没有一定的行业背景和专业知识,你或许很难深入挖掘真正让他们成功的要素。

所以在之后的几周内,优乐出海将连载我们团队辛苦收集的电商案例及分析,这些案例不再限于独立站或平台站,从营销策略到电商平台的选择,看看那些优秀的跨境电商成功案例,他们的策略中,有哪些可以应用到你的网店运营中。

低复购的产品

品牌Amerisleep

今天和大家分享一个完全不同类型的电商网站,域名于2005年注册,我先不暴露网站。大家先看下面这张图,是它的网站流量占比。

【跨境电商案例分析5】低复购的室内产品Amerisleep

对于一个成立于2005年的网站,通常直接访问量和search量很多时候都会平分秋色,但是在这个网站上,却看到了让人大跌眼镜的数据,网站85%的流量为搜索流量!

这是一个什么样的网站?全靠SEO撑起85%的流量;卖的是什么产品?15年的成立时间也只让不到10%的用户想再次访问它。

当当当~ 答案揭晓! 【跨境电商案例分析5】低复购的室内产品Amerisleep

www.amerisleep.com

这是一个专门做卧室寝具的网站,包括床垫、床架、枕头、四件套,而床垫正是他们的主打产品。

床垫和床架属于大型家具物件,一般家庭购买之后,在未来好几年甚至十几年都不会再次购买了,所以产品的复购率极低,网站需要不停的拉新客户来维持业务及增长。

所以,如果再仔细看85%的搜索流量组成,你会看到如下数据。

【跨境电商案例分析5】低复购的室内产品Amerisleep

在自然流量里排名前五的关键词中,只有一个是品牌词,其他的均为长尾关键词。所以看到这里,我们基本可以判断,这个网站主要通过SEO来获取流量,而且还是一个非常有SEO研究的价值的网站。 

接下来,我们通过另外的免费工具查询网站关键词、反链及关键词情况。土豪可以用aherf或semrush这类工具。

【跨境电商案例分析5】低复购的室内产品Amerisleep

网站有高达14万个关键词在搜索引擎中皆有排名,每月的自然流量都高达21万!

这些流量的的入口是哪些呢?从下图可以看出,来自搜索引擎的流量基本都去到了网站的各个博客文章。

【跨境电商案例分析5】低复购的室内产品Amerisleep

如果你去反观网站的footer区域,你会发现网站在内容上的布局也是非常丰富,除了常用的blog,还有review、adjust bed buying guide,sleep information,best mattress,mattress size dimensions 等内容模块

【跨境电商案例分析5】低复购的室内产品Amerisleep

看起来似乎很简单,就是不断积累的文章内容+外链建设,这也是很多人做SEO的粗暴做法,就是不断的文章+外链发布。但是如果你仔细看他们博客里的每一篇文章,你会发现每一篇文章的遣词造句都是精心设计过的。

他们的文章非常注重内容,深挖产品可以给用户提供的实际好处,除了Amerisleep可以给用户带来更好的睡眠之外,更强调一个每晚的好睡眠会给生活带来多大的变化。

【跨境电商案例分析5】低复购的室内产品Amerisleep

在文章中,文章的中心思想都围绕通过立即采取行动的重要性来减少访客的犹豫。文章不会进行任何假设性的讨论,而是强调如何解决,每天晚上在床上辗转反侧的的难题。

甚至细化到每一个句子的措辞,比如这句话, “No mattress is more carefully engineered”, 这句话也很容易被别人理解为,其他的床垫生产商也是这样精心制造床垫的。之后他们调整了文案, 改为

【跨境电商案例分析5】低复购的室内产品Amerisleep

换成这样的表述之后,陈述就更加有力。通过对遣词造句的优化,Amerisleep将网站的转化率提高了13.9%!

总结

对于这种纯靠SEO搜索流量来获取新客的网站,他们缺的不是内容和外链,而是优质的带有强转化能力的优质内容。而这个在布局SEO内容的时候,就需要SEO人员有很强的文字把控能力和营销思维。

从85%的搜索量占比来看,Amerisleep有一个很棒的SEO内容团队,但是反观社媒,能明显看出他的投入不足。

可能因产品的特殊性,那些比较fashion一点的营销方式,如网红、Tiktok、Pinterst等可能并不适合,所以我们能看到,Amerisleep在一些主流社媒平台如Facebook上则表现的不是那么“温暖”和“有人情味”。

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